Лия не хотела ещё один автомат. Она держала стойку по ремонту телефонов в торговом центре на окраине города, и у каждого автомата, которым она владела, уже было своё дело. Место на стене возле фуд-корта пустовало, и целый год она убеждала себя, что эта пустая стена — просто склад. Но один медленный вторник изменил её мнение.
В тот день она наблюдала, как группа подростков столпилась у информационного киоска, достав телефоны и по очереди фотографируя друг друга на фоне мурала, который центр нарисовал месяцем ранее. Они пришли не что-то чинить. Они пришли создать что-то, чтобы показать друг другу. Лия снова посмотрела на пустую стену и увидела её иначе.
Неохотное «да»
Она заказала торговый автомат для печати чехлов для телефонов в основном чтобы заполнить стену, и честно это признавала. “Я не ожидала многого, — сказала она мне позже. — Я думала, он будет стоять там как украшение, которое случайно подключили к сети”. Первая неделя ничуть не изменила её мнения. Несколько человек постучали по экрану, прочитали инструкции и ушли. К пятнице она продала меньше чехлов, чем можно пересчитать по пальцам одной руки.
Настроить автомат было легко, и это почти делало медленный старт ещё хуже. Она загрузила пустые чехлы, подключила платёжный терминал, и экран провёл её через всё остальное. Первый покупатель, попробовавший автомат, тыкал в него две минуты, а затем сдался, и Лия стояла там, думая, что вся идея была пустой тратой времени. Желание позвонить поставщику и пожаловаться было сильным. Вместо этого она однажды вечером встала рядом и наблюдала, и это оказалось самым полезным, что может сделать любой оператор.
Поворот
Девочка подошла с фотографией своей собаки — лохматой маленькой собачки в бабочке. Она прошла весь процесс сама, заплатила с телефона и ждала, пока чехол напечатается. Когда он выехал, она подняла его как трофей. Две подруги подбежали. Одна спросила, где она это сделала, и тут же они все выстроились в очередь, чтобы сделать свои.
Лия услышала, как одна из них сказала другой: “Я хочу такой с моей бабушкой”. Эта фраза осталась с ней. Автомат продавал не защиту телефона — рациональную покупку, которую люди откладывают. Он продавал воспоминание и частичку личности — то, за чем люди выстраиваются в очередь, даже не прося.
Небольшие изменения, стабильная очередь
На следующей неделе она сделала три изменения. Она переставила автомат с мёртвой стены на путь между фуд-кортом и кинотеатром. Она напечатала несколько образцов чехлов и поставила их сверху на автомат, чтобы люди видели, что именно они получат. И она перестала беспокоиться о том, совпадает ли её цена с телефонным магазином в соседнем квартале. Она назначала цену под место и момент, а не под конкурента в другой части города.
Продажи перестали быть ручейком. Теперь автомат продаёт стабильно в течение дня и переживает настоящий наплыв по выходным. В некоторые дни чехлы продаются сами, пока Лия по локоть в замене экрана, и она замечает выручку, только когда подводит итоги недели.
Люди покупают чехол не потому, что он им нужен. Они покупают его потому, что на нём то, что им дорого.
Наплыв выходных
В первую большую субботу после того, как она переставила автомат, она увидела, чего не хватало стене. Группа с дня рождения прошла через фуд-корт и остановилась у образцов, и через десять минут образовалась небольшая очередь. Одна из мам сделала чехол с фотографией дочери, задувающей свечи, а затем второй — для бабушки, стоявшей прямо за ней. Лия смотрела, как экран прокручивает заказ за заказом, и никто не просил помощи.
Только этот день принёс больше выручки, чем первые три недели вместе взятые, и это была не случайность. Автомат перестал быть диковинкой на мёртвой стене и оказался там, где проходят люди с поводом для праздника. Лия перестала кружить рядом. Автомат сам объяснял, печатал и принимал оплату, а она приходила только пополнить запас заготовок и очистить лоток готовых изделий.
В тот день она заметила ещё кое-что. Люди, которые видели, как создаётся чехол, хотели свой собственный, и очередь подпитывала себя сама. Сувенир с лицом на нём заразителен так, как обычный чехол для телефона никогда не бывает.
Чему научилась Лия
Урок, который она повторяет всем, кто спрашивает, прост. Автомат лучше всего работает там, где люди уже фотографируют, уже празднуют, уже настроены сохранить что-то. Хуже всего он работает там, где люди спешат между делами с полным списком в голове. Она сохранила свою стойку по ремонту, и теперь два бизнеса подпитывают друг друга. Клиент, который разбил телефон, возвращается за чехлом. Клиент, который сделал чехол, вспоминает стойку Лии, когда трескается экран. Автомат не заменил её прежний доход. Он добавил второй на стене, которую она списала как склад.
Она также научилась внимательно наблюдать за первой неделей, а не судить по ней. Новому автомату на новом месте нужно несколько дней, чтобы первый человек попробовал его, и одна хорошая фотография продаёт больше, чем любая вывеска, которую она могла бы повесить. Как только появились первые образцы, автомат начал продавать сам.
Если у вас есть такая стена, место, где люди уже фотографируют, автомат по печати на чехлах для телефонов может превратить её во что-то лучшее, чем склад. Свяжитесь с нами о площадке, которую вы имеете в виду, и мы честно скажем, подходит ли она. Сувенир на заказ часто хорошо сочетается с автомат по продаже пазлов в той же зоне подарков. Национальная ассоциация автоматической торговли отслеживает, как растут эти машины, работающие под заказ, а Управление по делам малого бизнеса США бизнес-руководство поможет вам разобраться с регистрационной стороной, прежде чем размещать заказ.
Похожие автоматы от Red Rabbit
