那个暑热消退的下午，一位顾客靠在乔纳的柜台上，问了一个他那一周已经听过上百遍的问题。“你们有凉的东西吗？”他小镇上的杂货店有一冰箱的瓶装饮料，但没有软的，没有那种你可以拿着甜筒走出去的。乔纳指了指饮料冷柜。顾客摇了摇头，离开了。那一刻， 冰淇淋自动售货机 不再只是“也许”。.
乔纳在一条既有本地人、又有少量夏季旅客的路上经营一家小街角杂货店。他看着自己的人流量每年六月攀升，到九月又趋于平缓。这家店还不错，但它就是一家店，人们为了同样的六样东西而来，然后离开。他想要一个让人们多待几分钟的理由，也想要一种利润不依赖于他每天早上补货的产品。.
决定尝试一台机器
他后来向我坦承的担忧是，自动售货机会让人觉得廉价。“我不想成为角落里摆着一台塑料机器的店，”他说，“我希望它让人感觉这家店真的做出了点什么。”让他改变主意的是看机器运转。顾客触摸屏幕，选择一种口味，机器在大约四十五秒内挤出并递出一份真正的软冰淇淋螺旋。杯子自动打印并落下。没有需要拉的拉杆，没有弄得一团糟，也不需要雇个青少年站在后面。.
他把机器放在店内靠门的位置，那里能接触到从前面进来的较凉空气。这比他预想的更重要。在炎热的日子里，顾客一开门就感受到冷空气，还没看到菜单就已经有一半动心了。.
缓慢的第一周
第一周并没有像宣传册暗示的那样发展。他一天只卖出几杯。机器干干净净、安安静静地待着，人们从它旁边走过，径直走向饮料冷柜。乔纳开始觉得整件事是个错误，他告诉我他差点在第六天把它拔掉电源。.
然后一辆校车停了下来。一位教练进来买水，在机器前停下，大声读出屏幕上的内容。六个孩子跟着他进来。他们乱哄哄地排着队点单，比较着口味，机器一杯接一杯地产出。校车离开时，乔纳在四十分钟里卖出的量比整整一周还多。问题不在机器。问题在于，在一群人围过来之前，没人注意到它。.
解决问题的三个改变
那个周末乔纳改变了三件事。他把一块小写字板招牌移到门外的路面上，上面写着两个词“软冰淇淋”，还有一个指向店内的箭头。他调整了杯子的位置，并加了一摞鲜艳的杯套，这样机器就不会在墙边消失不见。他把补货从一天一次改成一天两次，这样在两个最繁忙的时段——放学时段和晚饭后时段——机器绝不会空着。.
真正的教训在于时机。他店里的冰淇淋不是全天候产品。它有两个明确的窗口期，如果机器在这两个窗口期里装满并正常运转，这一天就自然顺遂。在这些窗口期之外，他做什么都不太重要。.
他对顾客的了解
在接下来的两个月里，乔纳摸清了这款产品不言而喻的规律。孩子才是真正的买家。大人可能瞥一眼就继续走，但孩子会停下来，然后大人伸手掏卡。短队有帮助而不是有害，因为人们信任一台别人正在使用的机器。而有人手里拿着一杯，就是他最好的广告，因为一个人拿着螺旋冰淇淋走出去，会把接下来的三个顾客引向屏幕。.
他还学会了像渔夫读潮汐那样读天气。雨后晴朗的日子、预报高于某个温度的日子、学校假期，这些在他查看收银机之前就已经体现在销量上了。他开始在周日晚上查看天气预报并据此备货。有一位常客，一位每周二都带着孙女来的老人，成了乔纳衡量一周的安静标尺。如果这对祖孙出现并在窗边坐下来吃，乔纳就知道机器在尽职。.
冬天并没有让它停摆
惊喜出现在秋天，炎热退去，他做好了机器沉寂下来的准备。它变慢了，但没有停。整个夏天都在买的老顾客出于习惯继续买，放学后的人群即使天气转凉也依然忠诚。寒冷的季节变成了维护季，一个深度清洁和调试的时期，这样机器在春天第一个炎热的周末到来之前就已准备就绪。.
食品安全保持简单。机器将产品保持在稳定的温度，乔纳为原料和部件维持着干净、标注日期的日程表，这是美国食品药品监督管理局为任何提供食品的企业明确规定的那类常规。那份 美国食品药品监督管理局（FDA）《食品法典》 是他保存在手机上的参考，让他不必猜测。冬天来临时，他还注意到有几位顾客询问他是否出售刨冰或 雪花冰 选项，这让他对来年有了些想法。.
乔纳仍然经营着杂货店。冰淇淋机从未成为他的全部生意，他也从未指望它成为全部。它做的是把一家人们只是路过的店变成一家人们会停下来的店，并给了缓慢的夏日午后一个开门营业的理由。当我问他会对另一位店主说什么时，他想了一秒。“把它放在人们看得见的地方，在孩子放学前把它装满。”然后他笑了。“剩下的交给机器。”
