В Тексас, близо до входа на аквапарк, има малка машина, която кара хората да спрат насред крачка. Няма нищо общо със самата машина, която е скромна кутия с прозорец. Важно е това, което се случва в прозореца. Блок лед се върти срещу нож, фин облак от стърган сняг се изсипва в чаша и за около четиридесет секунди има купчина бял сняг, която се издига над ръба. След това операторът или клиентът излива ярък сироп отгоре и цялото нещо се превръща в малка планина от цвят. Хората, които са вървели към колата си, спират. Те сочат. Изваждат телефоните си. Няколко минути по-късно те държат чаша, която не са планирали да купят.
Тази сцена е урок защо машината за сладолед от снежинки печели пари. Тя не просто продава студен десерт. Тя продава видима трансформация, която се разгръща пред тълпа. Ако разбирате психологията защо някой спира за стърган лед, можете да поставите машината, да определите цената и да я подредите по начини, които превръщат бавния ъгъл в място за събиране. Това е частта от бизнеса, която никога не се появява в електронна таблица.
Хората купуват шоуто, преди да купят снега
Предварително опакован сладолед на клечка стои във фризер и не прави нищо. Машината за сладолед от снежинки играе. Въртящият се блок, падащият сняг, сиропът, който се лее по страните, всичко това се случва в реално време и на видно място. Това е разликата между продукт и събитие. Хората са привлечени от движението и от нещата, които се правят пред тях, навик, който уличните продавачи на храна използват от поколения. Машината превръща десерта в тридесетсекундно представление, а опашката, която се образува, сама по себе си е реклама. Един оператор ми каза, че най-добрият му маркетингов инструмент е просто тълпата, защото група хора, които се взират в падащ сняг, привличат хора, които не са имали представа какво има вътре в сградата.
Ето защо разположението е по-важно от почти всичко друго при този продукт. Поставете машината там, където шоуто се вижда. До опашка, до пътека, на място, през което хората минават по пътя към изхода. Машина, скрита в ъгъл, ще се представя слабо, колкото и добър да е ледът, защото никой не вижда трансформацията да се случва.
Цветът и текстурата убеждават
Стърганият лед се продава чрез две сетива, преди вкусът изобщо да участва, зрение и текстура. Снегът е бял и фин, а сиропите са почти неразумно ярки. Червено, синьо, зелено, лилаво, на слоеве или спираловидно. Детето вижда чаша, която изглежда като от анимационен филм, и я иска. Този ярък цвят е пряк път в мозъка, той се чете като забавление, като лакомство, като нещо, което принадлежи на хубав ден. Фината, пухкава текстура е вторият сигнал. Тя изглежда лека и студена и непринудена, което е важно в горещо време, когато тежките, кремообразни десерти се усещат като прекалено много.
Сиропът прави повече от това да овкусява леда. Той е визуалната котва, която задейства покупката. Дръжте бутилките със сироп на видно място и чашите чисти, и оставете цветовете да продават. Подредена машина с ярки бутилки в редица преобразува по-добре от машина с празни, необозначени помпи.
Истинският купувач обикновено е детето
Минете покрай машина за сладолед от снежинки със семейство и ще видите модела. Детето вижда машината, детето спира, детето пита, а родителят, който е бил тръгнал нанякъде, посяга към портфейла. В тази транзакция детето е купувачът, а родителят е платецът. Това разделение е важно. Означава, че машината трябва да говори на окото на детето и на удобството на родителя едновременно. Детето се печели с цвят и движение. Родителят се печели със скорост, чистота и цена, която изглежда достатъчно малка, за да се каже да без разговор.
Така че размерът на чашата, порцията и скоростта подхранват решението на родителя. Ако чашата излезе за под минута и машината изглежда чиста, родителят не спира да преговаря. Ако машината изглежда лепкава или чакането се проточи, родителят има време да преосмисли и продажбата е загубена. Скоростта тук не е просто функция, тя е основна част от сключването на продажбата.
Малко лакомство, което не се усеща като решение
Стърганият лед е точно в сладката точка на импулсното ценообразуване. Той е лакомство, което се усеща като разглезване, но струва достатъчно малко, че никой не се замисля. Това е определението за импулсна покупка, покупка, направена бързо, с нисък риск и водена от желание, а не от нужда. Психологията на малкото лакомство е мощна, защото премахва стъпката на обмисляне. Клиентът не сравнява цени на стърган лед. Не чете отзиви. Вижда снега, усеща жегата и купува. Машината просто трябва да е там в момента, в който се появи желанието.
Това също означава, че цената трябва да остане проста. Една ясна цена за един размер премахва триенето. Когато добавите нива или объркващи опции, каните клиента да мисли, а мисленето е враг на импулсната покупка. Един оператор, който тества меню с пет размера срещу меню с една единна цена, установи, че единната цена продава повече чаши, защото никой не стоеше до машината да смята.
Времето е мълчаливият продавач
Жегата не създава желанието за стърган лед, тя го засилва. Машината е губеща в студено време и печеливша в горещо, и разликата е рязка. В горещ ден машината почти се продава сама. В хладен ден същата машина стои тиха. Умните оператори третират прогнозата като инструмент за планиране. Те зареждат повече преди гореща вълна, позиционират машината там, където слънцето и тълпата са най-силни, и приемат, че хладна дъждовна седмица е бавна седмица, вместо да паникьосват и да реагират прекалено.
Жегата също променя какво искат клиентите. В най-горещите дни те искат повече лед, повече сироп и по-студена напитка, така че щедрата порция се чете като стойност, дори когато цената на сиропа е нищожна. Времето е единствената променлива, която не можете да контролирате, но със сигурност можете да я четете и да местите машината в съответствие с нея.
Добавките превръщат чашата в мини празненство
Повечето импулсни покупки се случват в момента на покупката, което е точно когато живее допълнителната продажба. Чаша стърган лед е добра сама по себе си, но в момента, в който клиентът вече се е ангажирал, малка добавка, кондензирано мляко, топка сладолед под снега, маршмелоу отгоре, се усеща като лесно да. Психологията тук е проста. След като клиентът е решил да купи, умствената бариера пред малко допълнение спада рязко. Основната покупка беше решението. Добавката е просто завършващ щрих.
Дръжте добавките видими и малко на брой. Най-много две или три опции, показани ясно, така че клиентът да избере една, без да изучава меню. Целта не е да се изгради сложен десертен бар. Тя е да се позволи на клиент, който вече е доволен, да похарчи малко повече, без да спира да мисли.
Направете го споделяемо и те ще ви маркетират
Чаша ярък стърган сняг е едно от най-фотогеничните неща, които една машина за продажба може да произведе. Тя е цветна, сезонна и веднага се чете като хубаво изживяване. Когато някой публикува снимка, машината получава безплатна реклама пред хора, които никога не са били в сградата. Няколко оператори вече настройват машината така, че падащият сняг и готовата чаша да се виждат в един кадър, защото са научили, че споделяемата подредба тихо умножава трафика им.
Това не е маркетингов бюджет. Това е просто разположение и представяне. Чиста машина, прозрачна чаша, ярък сироп и достатъчно светлина за снимка. Тези четири детайла струват почти нищо и превръщат всеки клиент в малък билборд.
Ако обмисляте да добавите този продукт на дадено място, машините за снежен лед от Red Rabbit са изградени около това видимо действие на стъргане и екипът може да ви помогне да изберете машина, подходяща за потока от хора и видимостта на конкретното място. Ако избирате между снежен лед и друга замразена напитка, това сравнение на машините за снежен лед и слаш машините показва кое за кое пространство е подходящо. Можете също да се свържете директно с екипа с оглед на вашето място.
Направете шоуто видимо. Машината за снежен лед се изплаща в момента, в който ледът започне да пада. Ако преобразяването е скрито, продуктът е просто студена чаша. Ако е на показ, тълпата го продава вместо вас.
Свързани машини от Red Rabbit
Автомат Red Rabbit | Автомат Red Rabbit | Автомат Red Rabbit
