Никой не влиза в търговски център с план да купи захарен памук. Точно това е смисълът. Покупката не съществува в главата на купувача, докато машината не я постави там. Машината за газирани напитки продава на човек, който вече е жаден. Машината за захарен памук трябва първо да създаде желанието и го прави с няколко много надеждни трика.
Разбирането на тези трикове е по-важно, отколкото повечето оператори осъзнават, защото захарният памук е чист импулсен продукт. Той не е нужда. Той дори не е планирано лакомство. Той е малко емоционално „да“, което се случва в рамките на около деветдесет секунди. Ако знаете защо се случва това „да“, знаете как да поставите машината, как да я осветите и как да определите цената, така че „да“ да се случва по-често.
Желание, а не нужда
Повечето вендинг продажби са водени от нужда. Човек е жаден или гладен и решава проблема на най-близката машина. Захарният памук обръща потока. Машината първо създава желание и след това го задоволява. Това е съвсем различна задача и затова продуктът се държи различно на практика.
Тъй като покупката е емоционална, а не практична, няколко неща спират да имат значение. Клиентите не сравняват цените на захарния памук, както сравняват цената на пакет чипс. Те не четат внимателно менюто. Виждат цвета, чуват бръмченето на центрофугата и реагират. Затова продуктът може да стои на добра цена без съпротива. Купувачът плаща за момент, не за захар.
Машината е шоуто
Ето частта, която обикновените диспенсъри не могат да предложат. Машината за захарен памук работи на открито. Пръчка пада, глава се върти и захарта се превръща в облак, докато клиентът гледа. Този процес отнема минута или две и това е цялата причина машината да работи.
Хората спират да гледат. Човек, който спира, привлича втори, а вторият привлича трети. Производството се превръща в малко парче уличен театър, а театърът е безплатен маркетинг. Той създава и време за престой – минутите, които купувачът прекарва неподвижен близо до машината. Времето за престой е суровината на импулсните продажби. Колкото по-дълго някой стои и гледа, толкова по-вероятно е да купи и толкова по-вероятно е хората зад него също да купят.
Затова машината работи най-добре там, където хората вече имат време да се забавят, а не където бързат покрай нея. Коридор в мол между магазини е по-добър от изход на метростанция. Изход на атракцион на панаир е по-добър от паркинг. Шоуто се нуждае от публика, която няма какво друго да прави.
Носталгия и цветовият сигнал
Захарният памук носи силен заряд от спомени. За много купувачи розовата захарна паяжина е карнавал, детски рожден ден, летен панаир. Тази асоциация живее под съзнателното ниво, но върши реална работа. Когато машината светне и се появят първите розови нишки, мозъкът посяга към този спомен преди портфейла.
Цветът е сигналът, който го стартира. Розовото и синьото не са случайни избори. Това са двата цвята, които повечето хора свързват с лакомството от детството, затова те изглеждат познати и безопасни. Операторите, които предлагат ясен избор на цвят на екрана – розово, синьо, може би смесена спирала – дават на клиента още едно малко нещо, в което да участва. Това участие има значение. Изборът на цвят превръща пасивната покупка в малък акт на създаване и хората ценят нещата, в които са имали ръка.
Детето е истинският клиент
В семейна среда купувачът често не е човекът, който е решил. Дете вижда машината, посочва и дърпа ръкав. Родителят плаща, но детето е направило продажбата. Това има значение, защото предложението на дете е трудно за отказ и сметката на родителя е различна от нормална покупка.
Родителят претегля основно едно нещо. Дали това е евтино „да“ или скъпо „да“. Лакомство за пет долара след атракцион или хранене е евтино „да“ и евтините „да“ поддържат деня приятен. Играчка за тридесет долара е скъпо „да“ и се договаря. Захарният памук е твърдо в зоната на евтиното „да“, затова конвертира толкова надеждно, когато участва дете. Машината просто трябва да е видима в момента, когато детето вече е развълнувано и щастливо – веднага след атракцион, веднага след шоу, точно пред магазин за сувенири.
Малкото „да“ на цената
Дори без дете, захарният памук работи с ценови трик. Той е допълнение, не основно събитие. След като семейството е похарчило шестдесет долара за обяд или четиридесет за играчка, няколко долара за лакомство се усещат като закръгляне, не като харчене. Мисловният бюджет на купувача вече е отворен и малка, видима, незабавна награда се промъква без обичайната съпротива.
Това е форма на котвено закрепване. По-голямата покупка задава мащаба и захарният памук изглежда мъничък в сравнение. Машината печели от близост до други разходи, затова се представя добре до фудкортове, входове на аркади и изходи на магазини за сувенири. Поставете я в мъртъв, непохарчен ъгъл и тя трябва да създаде цялото настроение от нищо. Поставете я до пари, които вече се движат, и тя се възползва от инерцията.
Разположението следва психологията
Психологията диктува картата. Захарният памук се продава там, където хората вече са щастливи, вече харчат и вече стоят неподвижни. Изходите на атракциони в увеселителен парк са почти идеални, защото човекът слиза с все още високо вълнение и дете, което вече търси следващото нещо. Изходите на магазини за сувенири хващат хора в настроение за отворен портфейл. Периметрите на фудкортове хващат момента за десерт, без да се борят с основното хранене. Дори място близо до тоалетни може да работи, защото родител, който се справя с уморени деца, често ще купи евтино лакомство, за да изглади момента.
Общата нишка е емоционалната готовност плюс времето за задържане. Ако локацията има и двете, машината продава. Ако няма нито едното, машината стои. Това не е продукт, който разпръсквате и се надявате. Това е продукт, който поставяте целенасочено там, където психологията вече е на ваша страна.
Моментът, който може да се сподели
Има още един слой, който се разви през последните няколко години. Захарният памук е изключително фотогеничен, а самата машина е забавна за заснемане. Клиент, който гледа как се образува облак и след това го вдига за снимка, прави маркетинга вместо вас. Тази снимка отива при приятели и подхранва следващото посещение. Външният вид на машината, осветлението и цветът допринасят за това, поради което чиста, добре осветена машина с ярък екран тихо превъзхожда скучна такава на същата локация.
Безопасността на храните все още стои в основата на всичко това. Затворена производствена камера поддържа процеса чист и дава на родителите една причина по-малко да се колебаят. Операторите трябва да спазват същите стандарти за работа с храни, които се прилагат за всеки продаван хранителен продукт. Хранителен кодекс на FDA е референцията, която да държите под ръка за тази част от дейността.
Ако психологията има смисъл за вашето място, самата машина заслужава внимателен поглед. Добре изградена автомат за захарен памук превръща всичко това – шоуто, цвета, деветдесетсекундния облак – в повтаряща се продажба. За планирането на останалата част от бизнеса Ръководството за бизнес на Администрацията за малкия бизнес е добро място, където да обмислите организацията, а страница за контакти е най-бързият начин да попитате дали място, което имате предвид, наистина би реализирало продажби.
Машината не продава захар. Тя продава деветдесетсекунден спомен, който между другото е евтин, цветен и неудържим, когато моментът е подходящ. Поставете я там, където моментът вече съществува, и машината прави останалото.
Свързани машини от Red Rabbit
Автомат Red Rabbit | Автомат Red Rabbit | Автомат Red Rabbit
